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營銷模式在飼料企業中的探討

日期:2013/10/24 14:12:23 | 閱讀:947

  目前飼料企業營銷模式的現狀不容樂觀:多數企業沒有營銷模式;部分企業沒有自己的營銷模式,一直模仿熱門企業直到完全失去自己;部分企業過分誇大了營銷模式的作用和威力,總想創造一套一招致勝的營銷模式;部分企業總在不知所以地改變營銷模式;隻有少數企業在真正策劃、完善、持續貫徹執行營銷模式,如山東六和的深度營銷,普瑞納的程序營銷,雙胞胎的整合營銷,廣順的無敵價格營銷,兆華金豐的價值營銷,廣西揚翔的服務營銷,江西大豐的慣性營銷,四川鐵騎力士的人本營銷等。
  其實,真正行之有效的營銷模式在講述之後都似乎毫無新意,因為局外人隻能停留在對表象的猜測。這也成了很多企業紛紛模仿的理論基礎,自認為一切似乎並不難。隻可惜的是,環境變了,執行變了,結果怎能不變。

  中國飼料企業對於營銷策劃一直是科學的成分太少,藝術成分偏高。對企業而言,是企業要做銷售,不是營銷模式要做銷售。

  所以強烈建議在探討營銷模式之前需要清晰以下五個方麵的內容:

  1. 為什麽需要營銷模式?

  大力倡導模式,同時又希望睿智的人們能關注並解決營銷模式泡沫化問題。

  一個企業是否需要營銷模式基於企業發展戰略,不能過分追求模式,對於小型飼料企業,沒有模式也是一種模式,這就是靈活與隨機應變,靈活與隨機應變是一種資源,濫用之後就是無原則,或可稱之“胡來主義”,目前多數飼料企業就處在這一狀態;

  對於中大型飼料企業則必須有營銷模式,否則無法形成營銷合力,這是企業文化的一項重要內容。不僅如此,企業還必須有確保模式正確執行和反饋的體係,體係的力量是核聚變,事實上,多數企業沒有體係,這正是AG亚游集团努力的方向。

  2. 需要什麽樣的營銷模式?

  營銷模式的形成與選擇基於企業現狀及競爭者地位,解決營銷模式適度問題正是考驗營銷智慧的關鍵。所謂適度依據則是企業基本功,多數企業營銷不理想根本原因在於基本功不紮實;模式執行的基礎是企業對市場、客戶、產品、企業資源、競爭對手等的了解程度,且這種了解是能夠數據化的,有些企業在這方麵簡直是空白,一切憑感覺去猜測;模式緣於虛無,再好的模式都隻能成為形式。

  3. 如何執行並監督營銷模式?

  基於人力資源狀況及薪資考核體係,解決營銷模式可行性問題。願意做、能夠做、能做好、能堅持是四大要素。願意做需共識,能夠做需資源配置,能做好需團隊協作,能堅持需老板的魄力和耐心;以上四點看似簡單,實則不易;最重要又最容易表麵化的就是共識問題;效果顯著時,大家都讚成,效果不佳時,推諉開始盛行。企業執行一項新的決策,最怕裁判太多,更怕動機不純的裁判!家族企業,裁判最多。

  4. 如何考核營銷模式所帶來的效益?

  基於過程控製與目標管理的有機結合,解決營銷模式可控性問題。沒有一個營銷模式可以明確預測結果,但一個有效的營銷模式必須可以控製過程,否則一定沒有好結果;營銷模式重在執行團隊,這個團隊的戰鬥力體現在對模式的理解並能夠不折不扣去做好每個細節,而並非擁有多少營銷高手;創新營銷模式的執行團隊最好采用“教練+學員”方式,這種結構有利於模式能原汁原味進行,老兵團隊執行新營銷模式,極易南轅北轍,每個人都自認為可以教練,最終一起教而不練!

  5. 如何確保營銷模式能得以完善並發揮最大效益?

  基於股東對企業發展戰略的認同,解決營銷模式能持續執行而不被折中或中途放棄的風險問題。

  即使一個千真萬確的營銷模式,至少一半的執行過程看不到效益,但缺少這一半就好象給杯子加水隻加上麵半杯;正因為這一特點導致了營銷模式容易失敗:一種情況,有些營銷人員甚至職業經理人利用這個特點,為營銷執行不力尋找借口,更有甚者傳遞虛假信息,美化過程以博得獎勵,最後感到結果不妙時,或指責公司投入不夠,或指責領導沒有授權,或逃之夭夭;另一種情況,作為投資人或領導層,在開始執行新營銷模式時往往期望值過高,在執行過程中,總希望立即創造效益,且在言語中流露出來,甚至抱怨指責,特別當營銷團隊按目標正常推進時,老板沒有及時表揚,卻按自己心中的預期目標來衡量效果,大大挫敗了團隊積極性,導致行動放慢甚至人員流失。

  中國有13000多家飼料企業,既然存在必有銷售,所以,沒有賣不掉的產品!同樣,飼料企業的銷售數量和利潤水平,特別是發展前景卻千差萬別,所以,一定有不好賣和賣不好的產品,不好賣所以銷量上不去,賣不好所以價格上不去,大量應收賬款擠壓企業發展空間,所以企業前景渺茫;

  非常理解飼料營銷的確遇到了前所未有的困境。就4P策略而言,AG亚游集团麵臨的現實有些讓人尷尬:

  1. 營銷幹預技術的情形非常嚴重!營銷人員錯把競爭方式當成顧客需求,並不斷以滿足顧客需求作為招牌,一方麵誤導企業,一方麵誤導客戶,最終把自己打扮成竇娥,為自己的懈怠披上一層漂亮的外衣。所以產品創新對多數技術總監來說,隻有數字是自己的,靈魂卻是別人的。拔苗助長是創新,複古也是創新,從動物營養角度來衡量,的確令人啼笑皆非。濃縮飼料的蛋白含量一路飆升,乳豬教槽料的蛋白漸行漸下,皮紅毛亮本應成為健康的象征,卻在某些專家的指導下,讓還沒有解決溫飽狀態的、沒有多少文化的中國農民把家中僅有的幾頭豬堅決地養成了亞健康狀態!

  2. 2006年以來,不僅僅飼料行業,食品行業同樣發現,低檔產品的份額急速下降,消費者已經開始用理性的眼光來看待價格,不再容易為低價格而怦然心動;但在現實中,價格要麽創新低,要麽創新高;在消費者改變觀念轉向購買高價格產品時,其實是對於高質量的一種美好期待,可惜有些企業卻把這種改變當成了斂財的機會,製造出質、價相背離的產品,我在擔心,被傷了心的消費者將采取什麽態度對待將來的選擇!我更擔心,這一類企業究竟還要存活多久。

  3. 渠道下沉,服務並未下沉,是目前眾多企業的共性,即使服務下沉而價值未下沉,也使很多宣傳和實施服務營銷的企業不能達到預期目的。渠道創新並非輕而易舉,有諮詢公司曾倡議共享渠道—賣農藥、化肥的經銷商經銷飼料,或者讓家電維修點代售飼料,充分體現便利,這一創意居然得了金獎,確實讓行業人士忍俊不禁。

  4. 促銷雷同=浪費,但飼料企業卻樂此不疲,當然別的行業也差不多;我一直不能理解“買飼料送物品”的促銷行為,我堅持認為這種行為的始作俑者是營銷人員,企圖以促銷來減低自己的努力、以促銷來彌補自己的能力不足、以促銷來遮掩對市場的一知半解,讓許多營銷人員主動挑逗客戶去關注那些低劣的促銷品。

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